ยิงแอดขายรถ ให้เซลส์ยิงแอดเอง หรือใช้ทีม Digital Marketing แบบไหนเวิร์กกว่ากัน

ยิงแอดขายรถ ถ้าย้อนกลับไปสัก 10 ปีก่อน การแข่งขันของโชว์รูมรถยนต์ยังวัดกันที่ทำเลและป้ายโฆษณาริมถนน แต่มาถึงวันนี้เกมเปลี่ยนไปหมดแล้ว ตลาดรถยนต์ไทยกลับมาคึกคักอีกครั้ง ครึ่งปีแรกของปี 2569 ยอดขายรวมอยู่ที่ราว 346,966 คัน เติบโตขึ้นประมาณ 14.63 เปอร์เซ็นต์ เรียกว่าคนกลับมาซื้อรถกันจริง แต่ปัญหาคือทุกโชว์รูมก็รู้เรื่องนี้เหมือนกันหมด

พอเปิดดูโปรโมชันของแต่ละที่ก็จะพบว่าแทบไม่ต่างกันเลย ส่วนลดใกล้เคียงกัน ของแถมชุดคล้าย ๆ กัน ดอกเบี้ยไฟแนนซ์ไล่เลี่ยกัน เพราะทุกอย่างถูกกำหนดมาจากบริษัทแม่อยู่แล้ว เมื่อสินค้าเหมือนกันและราคาต่างกันไม่กี่พันบาท สิ่งที่ชี้ขาดว่าใครจะปิดยอดได้ก่อนจึงเหลือแค่เรื่องเดียว คือใครหา Lead ได้เก่งกว่ากัน และใครจับลูกค้าคนนั้นไว้ได้นานกว่ากัน

ตรงนี้แหละที่ดีลเลอร์รถยนต์แต่ละแห่งเลือกทำการตลาดไม่เหมือนกัน บางที่เลือกทางที่ง่ายและเร็วที่สุด คือแบ่งงบให้เซลส์แต่ละคนไปกด Boost Post หรือยิงแอดขายรถกันเอง ใครขยันก็ได้ลูกค้าเยอะ ในขณะที่บางแห่งดึงงบทั้งหมดกลับมาไว้ที่ส่วนกลาง ให้แผนกการตลาดหรือจ้างเอเจนซี่เป็นคนคุมเกม แล้วค่อยกระจาย Lead ลงไปให้ทีมขาย

คำถามที่เจ้าของกิจการถามกันเยอะมากคือ แล้วแบบไหนดีกว่ากัน บทความนี้จะไล่เทียบให้เห็นทั้งสองฝั่งแบบตรงไปตรงมา ทั้งข้อดีที่ปฏิเสธไม่ได้และข้อเสียที่มักจะเห็นตอนสายไปแล้ว พร้อมทางออกที่เราคิดว่าเหมาะกับการตลาดโชว์รูมรถยนต์ยุคนี้มากที่สุด

สรุปคำตอบสั้น ๆ ก่อนเข้าเนื้อหา

• ให้เซลส์ยิงแอดเอง ได้ความเร็วและแรงจูงใจสูง แต่แลกมาด้วยการที่บริษัทไม่ได้เป็นเจ้าของข้อมูลลูกค้า
• ให้ส่วนกลางหรือเอเจนซี่ยิงแอด ได้ฐานข้อมูล ได้แบรนด์ ได้ใบเสร็จที่ถูกต้อง แต่เสี่ยงเกิดคอขวดตอนจ่ายงานให้เซลส์
• โชว์รูมเล็กที่มีเซลส์ไม่เกิน 3-5 คนและงบจำกัด ให้เซลส์ช่วยยิงยังพอไหว แต่ต้องบังคับให้ใช้เพจกลางของบริษัท
• โชว์รูมที่มีหลายสาขาหรือหลายแบรนด์ ควรวางระบบให้ส่วนกลางคุมงบตั้งแต่วันแรก
• ทางออกที่ยั่งยืนที่สุดคือแบบ Hybrid ให้ส่วนกลางยิงแอดหา Lead และปล่อยเซลส์ไปสร้าง Personal Branding ผ่านคลิปสั้น

ใครอยากรู้ว่าแต่ละข้อมีรายละเอียดยังไง เลื่อนอ่านต่อได้เลย เราจะเริ่มจากโมเดลที่โชว์รูมไทยใช้กันมากที่สุดก่อน

1. โมเดลหมาป่าเดียวดาย ปล่อยให้เซลส์ยิงแอดกันเอง

การยิงแอดขายรถแบบนี้คือสิ่งที่เกิดขึ้นจริงในโชว์รูมส่วนใหญ่ในบ้านเรา บางที่เกิดจากนโยบายของผู้บริหารที่ตั้งใจให้เซลส์ลงทุนกับตัวเอง บางที่ไม่ได้ตั้งใจด้วยซ้ำ แต่เกิดขึ้นเองเพราะเซลส์รู้สึกว่ารอ Lead จากบริษัทแล้วไม่ทันกิน เลยควักเงินตัวเองไปบูสต์โพสต์เพื่อหาลูกค้ามาเติมเป้าของตัวเอง

จุดเด่นที่ต้องยอมรับ

เรื่องแรกคือ แรงจูงใจสูงมาก เพราะเซลส์กำลังใช้เงินของตัวเองหรืองบที่ถูกจัดสรรมาให้เป็นโควตาส่วนตัว ความรู้สึกเป็นเจ้าของมันคนละเรื่องกับการรอรับ Lead ที่ส่งมาจากส่วนกลาง เซลส์ที่จ่ายเงินเองจะตอบแชทเร็วมาก ตามตื๊อเก่ง และพยายามปิดการขายให้ได้ด้วยตัวคนเดียว เพราะทุกแชทที่หลุดไปคือเงินที่จ่ายไปแล้วสูญเปล่า

เรื่องที่สองคือ ลูกค้าได้คุยกับคนที่ตอบได้จริง คำถามแรกของคนซื้อรถมักไม่ใช่แค่ราคา แต่เป็นเรื่องดาวน์เท่าไร ผ่อนกี่งวด รุ่นนี้มีสีอะไรพร้อมส่งบ้าง แลกรถคันเก่าได้เท่าไร ถ้าคนตอบเป็นแอดมินที่ไม่รู้เรื่องรถ ต้องไปถามต่อแล้วค่อยกลับมาตอบ ลูกค้าก็เย็นลงไปแล้วครึ่งหนึ่ง แต่ถ้าคนยิงแอดคือเซลส์เอง คำถามพวกนี้จบได้ในแชทเดียว และเป็นความเร็วแบบไม่มีรอยต่อ เพราะไม่ต้องผ่านระบบจ่ายงานหรือรอใครอนุมัติ ในสถานการณ์ที่ลูกค้าทักหาโชว์รูม 3-4 เจ้าพร้อมกันเพื่อเทียบราคา ความเร็วระดับนาทีมีผลกับการปิดการขายจริง

จุดด้อยที่มักเห็นตอนสายไปแล้ว

ปัญหาข้อแรกและเป็นข้อที่หนักที่สุดคือ ข้อมูลหายไปพร้อมกับคน เซลส์ส่วนใหญ่ยิงแอดผ่านเพจส่วนตัวที่ตั้งชื่อเป็นชื่อเล่นตัวเองตามด้วยชื่อแบรนด์รถ เมื่อทำไปสองสามปี เพจนั้นอาจมีคนติดตามหลักหมื่น มีกล่องข้อความที่เต็มไปด้วยประวัติการคุยกับลูกค้าหลายร้อยคน แต่ทั้งหมดนั้นไม่ใช่ทรัพย์สินของบริษัทเลยสักนิดเดียว วันที่เซลส์คนนั้นย้ายไปอยู่โชว์รูมคู่แข่ง เขาแค่เปลี่ยนชื่อเพจแล้วโพสต์ต่อได้ทันที ฐานลูกค้าที่บริษัทช่วยจ่ายค่าโฆษณามาตลอดก็ย้ายตามไปทั้งก้อน

ปัญหาข้อที่สองคือ ไม่มีใครรู้ว่าโฆษณาแพงขึ้นตอนไหน เซลส์ส่วนใหญ่วัดผลแค่ระดับใช้เงินไปเท่าไรได้มากี่แชท ซึ่งไม่ผิด แต่หยาบเกินกว่าจะเอาไปตัดสินใจอะไรได้ เขาจะไม่รู้ว่า Cost per Lead เดือนนี้ขยับจาก 1,000 บาทเป็น 3,200 บาทแล้ว ไม่รู้ว่าค่า Frequency ขึ้นไปถึง 6 ซึ่งแปลว่ายิงซ้ำกลุ่มเดิมจนคนเบื่อ และไม่รู้ว่างบครึ่งหนึ่งไหลไปลง Placement ที่ไม่เคยสร้างแชทเลย ผลคือต้นทุนต่อ Lead แพงขึ้นเงียบ ๆ ทุกเดือนโดยไม่มีใครในบริษัทมองเห็น

ปัญหาข้อที่สามคือเรื่องที่ฝ่ายบัญชีปวดหัวที่สุด นั่นคือใบเสร็จ เมื่อเซลส์ใช้บัญชีโฆษณาส่วนตัวและผูกบัตรเครดิตส่วนตัว ใบเสร็จที่ออกมาก็เป็นชื่อบุคคลธรรมดา ไม่มีชื่อบริษัท ไม่มีเลขประจำตัวผู้เสียภาษี บริษัทจึงเอามาลงเป็นรายจ่ายทางภาษีได้ไม่เต็มที่ และที่เสียไปแบบไม่ได้อะไรกลับมาเลยคือภาษีซื้อ เพราะตามหลักแล้วบริษัทที่จดทะเบียนภาษีมูลค่าเพิ่มมีหน้าที่นำส่งภาษีมูลค่าเพิ่มในอัตรา 7 เปอร์เซ็นต์ผ่านแบบ ภ.พ.36 ภายในวันที่ 15 ของเดือนถัดไป แล้วนำไปเครดิตเป็นภาษีซื้อในแบบ ภ.พ.30 ได้ แต่เงื่อนไขคือต้องกรอกชื่อบริษัท ที่อยู่ และเลขประจำตัวผู้เสียภาษีในบัญชีโฆษณาให้ครบตั้งแต่แรก ซึ่งบัญชีส่วนตัวของเซลส์ไม่มีทางทำได้

ปัญหาข้อที่สี่ที่คนไม่ค่อยพูดถึงคือ ภาพลักษณ์แบรนด์ที่ไม่เป็นเนื้อเดียวกัน เซลส์แต่ละคนทำภาพเอง เขียนแคปชั่นเอง ใส่ตัวเลขดาวน์และค่างวดเอง สุดท้ายลูกค้าคนหนึ่งเห็นโพสต์ของเซลส์ A บอกดาวน์เริ่ม 39,000 แล้วไปเจอโพสต์ของเซลส์ B ในโชว์รูมเดียวกันบอกดาวน์เริ่ม 29,000 ลูกค้าก็แคปหน้าจอไปต่อรอง กลายเป็นว่าโชว์รูมกำลังทำลายราคาตัวเองด้วยเงินค่าโฆษณาของตัวเอง

ปัญหาข้อสุดท้ายเห็นชัดมากเวลาเข้าไปดูบัญชีโฆษณาหลาย ๆ บัญชีในโชว์รูมเดียวกัน นั่นคือเซลส์ยิงแอดชนกันเอง ทุกคนเลือกกลุ่มเป้าหมายคล้ายกัน เพราะคนสนใจรถรุ่นเดียวกันในจังหวัดเดียวกันก็มีอยู่เท่านั้น ผลคือไปประมูลแข่งกันเองในระบบ ราคาต่อการแสดงผลถูกดันสูงขึ้น และคนที่จ่ายส่วนต่างนั้นก็คือบริษัทอยู่ดี

2. โมเดลศูนย์บัญชาการ ให้แผนกการตลาดหรือเอเจนซี่ทำให้

โมเดลนี้คือการดึงงบโฆษณาขายรถยนต์ทั้งหมดกลับมาไว้ที่ส่วนกลาง มีบัญชีโฆษณาของบริษัทบัญชีเดียว มีเพจหลักเพจเดียว แล้วให้ทีมการตลาดในบริษัทหรือเอเจนซี่ที่ทำ Digital Marketing โชว์รูมโดยเฉพาะเป็นคนวางแผน ยิงแอด และส่ง Lead ต่อให้ทีมขาย

จุดเด่น

ข้อแรกที่สำคัญที่สุดคือ ข้อมูลเป็นของบริษัท 100 เปอร์เซ็นต์ ไม่ว่า Lead จะเข้ามาทางฟอร์ม ทางแชท หรือทางโทรศัพท์ ทุกชื่อจะถูกเก็บเข้าระบบกลาง จะเป็น CRM เต็มรูปแบบหรือแค่ Google Sheets ที่ต่อกับ Lead Ads ก็ยังดีกว่าปล่อยให้กระจายอยู่ในมือถือของเซลส์แต่ละคน วันที่พนักงานคนไหนลาออก งานก็ส่งต่อได้ทันที ไม่มีลูกค้าค้างท่ออยู่ในไลน์ส่วนตัวของใคร

ข้อที่สองคือ แบรนด์ของโชว์รูมโตขึ้นจริง ทุกบาทที่จ่ายไปกับโฆษณาจะสะสมกลับมาที่เพจหลัก คนติดตามเพิ่มขึ้นเรื่อย ๆ คอนเทนต์เก่ายังทำงานต่อได้ รีวิวและภาพส่งมอบรถสะสมอยู่ที่เดียว ต่างจากโมเดลแรกที่เงินกระจายไปสร้างสินทรัพย์ให้คน 8 คน แล้วสุดท้ายบริษัทไม่ได้อะไรเลย

ข้อที่สามคือ ตัดสินใจจากข้อมูลได้จริง เมื่อทุกอย่างอยู่ในบัญชีเดียว เราจะเห็นภาพที่เซลส์รายคนไม่มีวันเห็น เช่น รุ่นไหนมีต้นทุนต่อ Lead ถูกที่สุด ครีเอทีฟแบบไหนที่คนทักเยอะแต่ปิดการขายไม่ได้ หรืออำเภอไหนในจังหวัดที่ส่งลูกค้าคุณภาพดีที่สุดมาให้เรา ข้อมูลชุดนี้เอาไปวางแผนสั่งสต๊อกรถและวางโปรโมชันล่วงหน้าได้ ไม่ต้องเดาว่าเดือนหน้าควรเอารุ่นไหนมาโชว์หน้าร้าน

ข้อที่สี่คือ เรื่องบัญชีและภาษีจบสวย บัญชีโฆษณาเป็นชื่อบริษัท มีเลขประจำตัวผู้เสียภาษีครบ ใบเสร็จออกถูกต้อง นำส่ง ภ.พ.36 ตามกำหนด และเอาไปเครดิตภาษีซื้อในแบบ ภ.พ.30 ได้เต็มจำนวน

ข้อที่ห้าคือเรื่องที่หลายโชว์รูมยังมองข้ามอยู่ นั่นคือ PDPA เมื่อข้อมูลลูกค้าอยู่ในระบบที่มีเจ้าของชัดเจน มีการขอความยินยอมตอนกรอกฟอร์ม และกำหนดสิทธิ์ได้ว่าใครเข้าถึงอะไร บริษัทก็อธิบายได้ว่าเก็บข้อมูลมาอย่างไรและใช้ทำอะไร ต่างจากการที่เบอร์โทรและรูปบัตรประชาชนของลูกค้ากระจายอยู่ในแกลเลอรีมือถือของเซลส์หลายสิบเครื่อง ซึ่งเป็นความเสี่ยงที่บริษัทต้องรับผิดชอบอยู่ดีถ้าเกิดเรื่องขึ้นมา

จุดด้อย

ข้อแรกคือ คอขวดที่แอดมินกลาง เมื่อ Lead ทุกคนวิ่งเข้าจุดเดียว ก็ต้องมีคนคัดกรองและจ่ายงานต่อ ถ้าแอดมินตอบช้าไป 10 นาทีในช่วงที่ลูกค้ากำลังเปรียบเทียบ 3 โชว์รูมพร้อมกัน โอกาสนั้นก็หลุดไปแล้ว หรือถ้าระบบจ่ายงานไม่ยุติธรรม เซลส์บางคนได้ลูกค้าดีตลอดในขณะที่บางคนได้แต่คนถามเล่น ปัญหาการเมืองในทีมจะตามมาทันที

ข้อที่สองคือ เซลส์เริ่มเฉื่อย พอรู้ว่ามี Lead ส่งมาให้ทุกวัน เซลส์บางคนจะเลือกทำเฉพาะลูกค้าที่พร้อมออกรถเดือนนี้ ใครที่บอกว่าขอคิดดูก่อนหรือรออีกสองเดือนก็จะถูกทิ้งทันที เพราะรู้อยู่แล้วว่าเดี๋ยวการตลาดก็หาคนใหม่มาป้อนให้อีก ความกระหายที่เคยมีตอนต้องหาลูกค้าเองจะค่อย ๆ หายไป

ข้อที่สามคือ คนทำโฆษณาอยู่ไกลจากหน้างาน ทีมการตลาดหรือเอเจนซี่ไม่ได้ยืนอยู่ในโชว์รูมทุกวัน ถ้าไม่มีการคุยกับทีมขายอย่างสม่ำเสมอ ครีเอทีฟที่ทำออกมาจะเริ่มหลุดจากสิ่งที่ลูกค้าถามจริง เช่น ทีมขายรู้ว่าเดือนนี้ลูกค้าถามเรื่องค่าซ่อมบำรุงรถไฟฟ้ากันเยอะมาก แต่โฆษณายังพูดเรื่องอัตราเร่งอยู่เลย

ข้อที่สี่คือ ต้นทุนคงที่ที่เพิ่มขึ้น ไม่ว่าจะจ้างทีมในบริษัทหรือจ้างเอเจนซี่ ก็มีค่าใช้จ่ายรายเดือนที่ต้องจ่ายไม่ว่าเดือนนั้นจะขายดีหรือไม่ ซึ่งเป็นเรื่องที่ต้องคิดให้ดีสำหรับโชว์รูมขนาดเล็กที่กระแสเงินสดยังไม่นิ่ง

3. ตารางเปรียบเทียบสองโมเดลแบบเห็นภาพ

ประเด็นที่ใช้เทียบ	ให้เซลส์ยิงแอดเอง	ให้ส่วนกลางหรือเอเจนซี่ทำ
ความเร็วในการตอบลูกค้า	เร็วมาก คนยิงคือคนตอบ ไม่มีรอยต่อ	ขึ้นกับระบบจ่ายงาน มีโอกาสเกิดคอขวด
เจ้าของข้อมูลลูกค้า	อยู่กับตัวเซลส์ ย้ายตามคนที่ลาออก	เป็นของบริษัท 100 เปอร์เซ็นต์
ความรู้ในการ Optimize	ต่ำ วัดแค่ใช้เงินเท่าไรได้กี่แชท	สูง วัด CPL, CPA, Frequency, Placement
การสร้างแบรนด์โชว์รูม	กระจัดกระจาย ไม่สะสมที่ใดที่หนึ่ง	สะสมที่เพจหลักของบริษัท
ความถูกต้องทางบัญชีและภาษี	ใบเสร็จไม่ตรงชื่อบริษัท เสียสิทธิ์ภาษีซื้อ	ถูกต้อง หักรายจ่ายและเครดิตภาษีซื้อได้เต็ม
การทำ Retargeting และ Nurturing	แทบไม่ได้ทำ โฟกัสแต่ลูกค้าร้อน	ทำได้เต็มรูปแบบจากฐานข้อมูลกลาง
ความเสี่ยงเมื่อพนักงานลาออก	สูงมาก ฐานลูกค้าหายตามคน	ต่ำ ข้อมูลยังอยู่ในระบบ
ความเสี่ยงด้าน PDPA	สูง ข้อมูลอยู่ในมือถือส่วนตัว	ควบคุมได้ มีระบบขอความยินยอม
ต้นทุนเริ่มต้น	ต่ำ ไม่มีค่าทีมเพิ่ม	สูงกว่า มีค่าทีมหรือค่าบริการรายเดือน
เหมาะกับใคร	โชว์รูมเล็ก เซลส์ไม่เกิน 3-5 คน	โชว์รูมหลายสาขา หลายแบรนด์ งบสูง

ถ้าดูจากตารางนี้จะเห็นว่าโมเดลแรกชนะเรื่องความเร็วและต้นทุนเริ่มต้น ส่วนโมเดลที่สองชนะเกือบทุกข้อที่เกี่ยวกับความยั่งยืนในระยะยาว ซึ่งเป็นเรื่องที่ต้องชั่งน้ำหนักตามขนาดและเป้าหมายของธุรกิจ ไม่ใช่ว่าแบบใดแบบหนึ่งถูกเสมอไป

4. จุดที่ทั้งสองโมเดลมักลืม การฟูมฟักลูกค้าและ Retargeting

มีเรื่องหนึ่งที่ต้องเข้าใจก่อน คือการซื้อรถยนต์เป็นการตัดสินใจที่ใช้เวลานาน หรือที่เรียกกันว่า High Involvement Purchase ลูกค้าไม่ได้เห็นโฆษณาแล้วกดจองเลยเหมือนซื้อของออนไลน์ราคาสองสามร้อยบาท กว่าจะจองได้ต้องผ่านการรอโบนัส รอเคลียร์ค่างวดรถคันเก่า รอคุยกับที่บ้าน รอดูว่าปลายปีจะมีโปรดีกว่านี้ไหม บางคนทักเข้ามาถามวันนี้ แต่มาจองจริงอีกสามถึงหกเดือนข้างหน้า

ทีนี้ลองคิดตามว่าถ้า Lead 100 คนที่เข้ามาในเดือนนี้ มีคนที่พร้อมออกรถทันทีสัก 10 คน แล้วอีก 90 คนที่เหลือไปไหน

ในโมเดลที่ให้เซลส์ทำเอง คำตอบคือหายไปเฉย ๆ ไม่ใช่เพราะเซลส์ขี้เกียจ แต่เพราะเป้าของเซลส์เป็นรายเดือน เขาต้องเอาเวลาที่มีจำกัดไปทุ่มกับคนที่มีโอกาสปิดในเดือนนี้ ส่วนคนที่บอกว่าปีหน้าค่อยว่ากันก็จะถูกเลื่อนออกไปแล้วสุดท้ายก็ลืม เท่ากับว่างบโฆษณาที่จ่ายไปแล้วถูกใช้งานจริงแค่ 10 เปอร์เซ็นต์ อีก 90 เปอร์เซ็นต์กลายเป็นค่าเสียหายที่ไม่มีใครนับ

ในทางกลับกัน ถ้าข้อมูลทั้ง 100 คนอยู่ในระบบกลาง ทีมการตลาดจะสร้างกลุ่มเป้าหมายแบบ Custom Audience จากคนที่เคยทักแชทหรือกรอกฟอร์มไว้ แล้วยิงคอนเทนต์ตามไปได้เรื่อย ๆ แต่ไม่ใช่การยิงโปรโมชันซ้ำจนคนรำคาญ เพราะคนกลุ่มนี้ยังไม่พร้อมซื้อ สิ่งที่ควรส่งไปให้คือคำตอบของสิ่งที่เขากังวลอยู่ เช่น ค่าบำรุงรักษาต่อปีของรุ่นนี้ประมาณเท่าไร ประกันชั้นหนึ่งราคาเท่าไร ถ้าใช้รถไฟฟ้าแล้วชาร์จที่คอนโดได้ไหม หรือราคาขายต่อในตลาดมือสองเป็นอย่างไร แล้วค่อยส่งโปรโมชันไปในจังหวะที่ใกล้ปิดไตรมาสหรือช่วงที่มีแคมเปญพิเศษ อัตราการกลับมาของคนกลุ่มนี้จะสูงกว่าการไปหาลูกค้าใหม่ และต้นทุนถูกกว่าด้วย เพราะเรายิงไปหาคนที่รู้จักเราอยู่แล้ว

นี่คือเหตุผลที่การมีฐานข้อมูลกลางไม่ใช่แค่เรื่องความเป็นระเบียบ แต่คือการรีดความคุ้มค่าจากงบโฆษณาก้อนเดิมให้ได้มากที่สุด และในมุมกฎหมาย การทำ Retargeting จากฐานข้อมูลที่มีการขอความยินยอมอย่างถูกต้องก็ปลอดภัยกว่าการที่เซลส์เก็บเบอร์ลูกค้าไว้ในเครื่องตัวเองแล้วส่งต่อกันในกลุ่มไลน์ ซึ่งเกิดขึ้นบ่อยกว่าที่เจ้าของกิจการรู้

5. ทางออกที่ดีที่สุด กลยุทธ์ Hybrid ที่ให้ทั้งสองฝั่งทำในสิ่งที่ถนัด

พออ่านมาถึงตรงนี้ หลายคนอาจจะคิดว่าสรุปแล้วต้องเลือกข้างใดข้างหนึ่ง แต่จากที่เห็นโชว์รูมที่ทำได้ดีจริง ๆ คำตอบไม่ใช่การเลือก แต่คือการแบ่งหน้าที่ให้ชัดว่าใครถนัดอะไร

ลองมองเป็นภาพของกองทัพก็ได้ ส่วนกลางคือกองทัพอากาศที่ทำหน้าที่ Air Cover ส่วนเซลส์คือกองทัพบกที่เข้าไปยึดพื้นที่จริง สองอย่างนี้ไม่ได้แข่งกัน แต่ต้องทำงานพร้อมกัน

ส่วนกลางทำหน้าที่ Air Cover

ทีมการตลาดหรือเอเจนซี่รับผิดชอบงานที่ต้องใช้ระบบและความต่อเนื่อง คือยิงโฆษณาแบบ Performance เพื่อหา Lead ขายรถให้ได้ตามจำนวนและต้นทุนที่ตกลงกันไว้ สร้างการรับรู้ให้แบรนด์โชว์รูมในพื้นที่ เก็บ Lead ทุกคนเข้าระบบกลาง ทำ Retargeting กับคนที่ยังไม่พร้อมซื้ออย่างสม่ำเสมอ และดูแลให้บัญชีโฆษณากับใบเสร็จถูกต้องตามหลักบัญชีและภาษีทั้งหมด

อีกงานที่ส่วนกลางควรทำคือรายงานที่ทำให้ผู้บริหารเห็นภาพจริง ไม่ใช่แค่บอกว่าเดือนนี้ได้กี่แชท แต่ไล่ไปถึงว่าแชทเหล่านั้นกลายเป็นการนัดหมายเข้าโชว์รูมกี่ราย ทดลองขับกี่ราย และปิดการขายจริงกี่คัน ตัวเลขชุดนี้จะบอกได้ว่าปัญหาอยู่ที่โฆษณาหรืออยู่ที่กระบวนการขาย ซึ่งเป็นคนละเรื่องกันและแก้คนละแบบ

เซลส์ทำหน้าที่ Ground Troops

ส่วนเซลส์ให้เลิกเอาเงินไปละลายกับการกด Boost Post แข่งกันเองได้แล้ว แต่ให้ย้ายพลังงานนั้นไปสร้าง Personal Branding แทน เพราะสิ่งที่ส่วนกลางทำแทนไม่ได้เลยคือความเป็นตัวตนของคนขาย

ทุกวันนี้คนซื้อรถจำนวนมากค้นหาข้อมูลจาก TikTok, Reels และ YouTube Shorts ก่อนเดินเข้าโชว์รูมด้วยซ้ำ คลิปที่ทำงานได้ดีไม่ใช่คลิปโปรดักชันสวยหรู แต่เป็นคลิปที่เซลส์พาเดินดูรถจริงในโชว์รูม พูดถึงข้อดีข้อเสียแบบตรงไปตรงมา ตอบคำถามที่ลูกค้าถามซ้ำ ๆ ทุกวัน หรือคลิปส่งมอบรถที่เห็นรอยยิ้มของลูกค้าจริง สิ่งเหล่านี้สร้างความไว้ใจได้มากกว่าโฆษณาที่ยิงไปหาคนแปลกหน้า และ Lead ที่มาจากคลิปของเซลส์มักปิดง่ายกว่า เพราะคนที่ดูจนจบแล้วถึงทักมา แปลว่าเขาผ่านขั้นตอนการทำความรู้จักไปแล้วครึ่งทาง และตั้งใจมาหาคนนี้โดยเฉพาะ ไม่ใช่มาหาโชว์รูมเฉย ๆ

กติกาที่ต้องมี ไม่อย่างนั้น Hybrid จะพัง

การจะทำโมเดลนี้ให้เวิร์กต้องวางกติกาให้ชัดตั้งแต่ต้น อย่างแรกคือกำหนดเป็นตัวเลขจริงว่าแอดมินต้องจ่าย Lead ให้เซลส์ภายในกี่นาที และเซลส์ต้องติดต่อกลับภายในกี่นาที วัดผลได้ ไม่ใช่บอกลอย ๆ ว่าให้รีบ อย่างที่สองคือระบบจ่ายงานต้องยุติธรรมและโปร่งใส จะวนตามคิว แบ่งตามรุ่นรถที่แต่ละคนถนัด หรือแบ่งตามพื้นที่ก็ได้ แต่ต้องอธิบายได้ว่าทำไมคนนี้ถึงได้ Lead นี้

อย่างที่สามคือเรื่องเครดิตยอดขาย ถ้าลูกค้าทักมาจากคลิปที่เซลส์ทำเอง ต้องมีวิธีให้เครดิตคนนั้นชัดเจน ไม่อย่างนั้นจะไม่มีใครอยากลงแรงทำคอนเทนต์ และอย่างที่สี่คือบริษัทต้องเตรียมเพจกลางและวัตถุดิบให้เซลส์ใช้ได้สะดวก ทั้งภาพรถ ราคาที่อัปเดตแล้ว และแนวทางว่าอะไรพูดได้อะไรพูดไม่ได้ เพื่อไม่ให้เกิดปัญหาราคาไม่ตรงกันแบบในโมเดลแรก

ถ้ายังไม่มีอะไรเลย ควรเริ่มจากตรงไหน

สำหรับโชว์รูมที่ตอนนี้ยังปล่อยให้เซลส์ยิงกันเองอยู่ ไม่ต้องรีบเปลี่ยนทุกอย่างพร้อมกันในเดือนเดียว ให้เริ่มจากสามเรื่องนี้ตามลำดับ

เรื่องแรกคือเปิดบัญชีโฆษณาในชื่อบริษัท ใส่ข้อมูลภาษีให้ครบ แล้วย้ายงบทั้งหมดมาอยู่ในบัญชีนี้ ทำได้เร็วที่สุดและได้ผลตอบแทนกลับมาเป็นตัวเงินทันทีจากสิทธิ์ทางภาษี เรื่องที่สองคือวางระบบเก็บ Lead ให้จบ ไม่ต้องซื้อ CRM แพง ๆ ตั้งแต่วันแรก เริ่มจาก Google Sheets ที่ต่อกับฟอร์มโฆษณาก็ได้ ขอแค่ให้ทุกชื่อวิ่งเข้าที่เดียวกันและมีคนดูแลจริง ส่วนเรื่องที่สามค่อยขยับไปทำ Retargeting และชวนเซลส์เริ่มทำคอนเทนต์ ซึ่งจะทำได้ก็ต่อเมื่อสองเรื่องแรกเข้าที่แล้วเท่านั้น

สรุป

คำถามที่ว่าการยิงแอดขายรถควรให้เซลส์ทำเองหรือให้ส่วนกลางทำ จริง ๆ แล้วอาจไม่ใช่คำถามที่ถูกที่สุด เพราะคำถามที่สำคัญกว่าคือ ใครควรเป็นเจ้าของข้อมูลลูกค้า

ถ้าตอบคำถามนี้ได้ก่อน เรื่องที่เหลือจะง่ายขึ้นเยอะ เพราะเมื่อบัญชีโฆษณา เพจ และฐานข้อมูลอยู่ในชื่อบริษัทเรียบร้อยแล้ว การจะให้เซลส์ช่วยยิงแอดหรือให้ส่วนกลางคุมทั้งหมดก็กลายเป็นแค่เรื่องของการจัดสรรกำลังพลตามขนาดธุรกิจ ไม่ใช่การเดิมพันอนาคตของโชว์รูมไว้กับพนักงานคนใดคนหนึ่งอีกต่อไป

สำหรับดีลเลอร์รถยนต์ที่กำลังคิดจะทำการตลาดแบบวางระบบอย่างจริงจัง ไม่ว่าจะเป็นการรวบบัญชีโฆษณา วางระบบเก็บ Lead หรือออกแบบการทำงานร่วมกันระหว่างส่วนกลางกับทีมขาย ทีมงานของ Moonday Agency ยินดีเข้าไปช่วยดูให้ตั้งแต่ต้นทาง ทักมาคุยกันได้ที่ LINE @moonday.agency หรือโทร 061-324-5949

คำถามที่พบบ่อย

โชว์รูมรถยนต์ควรให้เซลส์ยิงแอดเอง หรือจ้างเอเจนซี่ทำให้

ขึ้นอยู่กับขนาดและเป้าหมายของธุรกิจ ถ้าเป็นโชว์รูมขนาดเล็กที่มีเซลส์ไม่เกิน 3-5 คนและงบโฆษณาต่อเดือนยังไม่สูง การให้เซลส์ขายรถยิงแอดเองยังพอไปได้ แต่ต้องบังคับให้ใช้เพจและบัญชีโฆษณาของบริษัทเท่านั้น ส่วนโชว์รูมที่มีหลายสาขาหรือหลายแบรนด์ ควรให้ส่วนกลางหรือเอเจนซี่คุมงบตั้งแต่แรก เพราะได้ทั้งฐานข้อมูลที่เป็นทรัพย์สินของบริษัท การวัดผลที่ละเอียดกว่า และความถูกต้องทางภาษี ทางที่ดีที่สุดในระยะยาวคือแบบผสม ให้ส่วนกลางยิงแอดหา Lead และให้เซลส์ไปสร้างตัวตนผ่านคอนเทนต์แทนการกด Boost Post แข่งกันเอง

ข้อดีข้อเสียของการให้เซลส์ขายรถยิงโฆษณาเองมีอะไรบ้าง

ข้อดีคือเซลส์มีแรงจูงใจสูงเพราะใช้เงินตัวเอง ตอบแชทเร็ว และลูกค้าได้คุยกับคนที่ตอบเรื่องสเปกรถกับค่างวดได้จบในแชทเดียว ส่วนข้อเสียมีอยู่ห้าเรื่องหลัก คือฐานลูกค้าอยู่บนเพจส่วนตัวและหายไปพร้อมกับเซลส์ที่ลาออก ไม่มีการวัดผลเชิงลึกทำให้ต้นทุนต่อ Lead แพงขึ้นโดยไม่มีใครรู้ ใบเสร็จไม่ตรงชื่อบริษัททำให้เสียสิทธิ์ทางภาษี ราคาที่แต่ละคนโพสต์ไม่ตรงกันจนลูกค้าเอาไปต่อรอง และเซลส์ยิงแอดชนกันเองจนดันราคาประมูลขึ้นด้วยเงินของบริษัทเอง

ถ้าเซลส์ยิงแอดเอง ข้อมูลลูกค้าเป็นของใคร

ในทางปฏิบัติข้อมูลจะอยู่กับตัวเซลส์ ไม่ใช่บริษัท เพราะเพจ บัญชีโฆษณา และกล่องข้อความอยู่ในชื่อของเซลส์เอง เมื่อลาออกก็สามารถนำเพจและฐานลูกค้าไปใช้ต่อกับโชว์รูมคู่แข่งได้ทันที นอกจากนี้ยังมีความเสี่ยงด้าน PDPA เพราะข้อมูลส่วนบุคคลของลูกค้ากระจายอยู่ในอุปกรณ์ส่วนตัวของพนักงานโดยที่บริษัทควบคุมไม่ได้ แต่ยังต้องรับผิดชอบถ้าเกิดข้อมูลรั่วไหล ทางแก้คือกำหนดให้ทุกช่องทางอยู่ในชื่อบริษัทและให้ Lead ทุกคนวิ่งเข้าระบบกลาง

โชว์รูมรถยนต์ควรวัดผลโฆษณาด้วยตัวเลขอะไรบ้าง

อย่างน้อยควรดูสี่ระดับต่อกัน ระดับแรกคือ Cost per Lead หรือต้นทุนต่อรายชื่อที่ได้มา ระดับที่สองคืออัตราการนัดหมายเข้าโชว์รูมจากจำนวน Lead ทั้งหมด ระดับที่สามคืออัตราการทดลองขับ และระดับสุดท้ายคือต้นทุนต่อการปิดการขายจริงหนึ่งคัน ถ้าดูแค่จำนวนแชทจะไม่มีทางรู้ว่าปัญหาอยู่ที่โฆษณาหรืออยู่ที่กระบวนการขาย นอกจากนี้ควรดู Frequency เพื่อเช็กว่ายิงซ้ำกลุ่มเดิมจนคนเบื่อหรือยัง และแยกดูต้นทุนรายรุ่นเพื่อใช้วางแผนสต๊อกรถต่อ

ค่าโฆษณาที่เซลส์จ่ายด้วยบัตรส่วนตัว บริษัทเอามาหักภาษีได้ไหม

โดยหลักแล้วทำได้ยากและมักเสียสิทธิ์ เพราะใบเสร็จจากแพลตฟอร์มจะออกในชื่อบุคคลธรรมดาที่ผูกบัตรไว้ ไม่มีชื่อบริษัทและเลขประจำตัวผู้เสียภาษี ทำให้บริษัทนำมาลงเป็นรายจ่ายได้ไม่เต็มที่ และไม่สามารถนำภาษีมูลค่าเพิ่มไปเครดิตเป็นภาษีซื้อได้ วิธีที่ถูกต้องคือเปิดบัญชีโฆษณาในชื่อบริษัท กรอกชื่อ ที่อยู่ และเลขประจำตัวผู้เสียภาษีให้ครบ จากนั้นนำส่งภาษีมูลค่าเพิ่มในอัตรา 7 เปอร์เซ็นต์ผ่านแบบ ภ.พ.36 ภายในวันที่ 15 ของเดือนถัดไป แล้วจึงนำไปเครดิตภาษีซื้อในแบบ ภ.พ.30 ทั้งนี้รายละเอียดการปฏิบัติควรตรวจสอบกับผู้ทำบัญชีของบริษัทอีกครั้ง